安阳需求创造与冷电话

这是Teicko Huber的客座帖子。Teicko是销售和营销开发公司Focus To Grow的创始人。自2007年以来，社交网络已将权力从卖家戏剧性地转移到买家身上。今天的买家拒绝与销售人员互动，直到他们做好准备。那么，当买家不想与此有任何关系时，我们为什么要让我们昂贵的销售人员坚持他们必须擅长“冷电话”？别误会我。销售人员需要能够通过电话以有效且令人信服的方式进行沟通。然而，沟通的目的不应该是今天的销售，而是寻找潜在客户。打电话是徒劳的，也是寻找潜在客户的更低效的方式。我对许多专家和销售顾问推荐这是一种可持续需求创造的可行方法感到非常惊讶。我不是说这不管用，但谁会购买具有以下特征的产品：

在90.9%的时间内不起作用（哈佛商业评论）每条潜在客户的成本至少高出60%（HubSpot，入境营销的状态）导致会议的电话通话率不到2%（Leap Job）对于那些工资通常每年花费公司6万美元以上的人来说，这是可怕的统计数据。停止利用销售人员寻找潜在客户，开始进行有助于为销售团队和公司创造需求的投资。不管你的头衔是什么，你都必须意识到社交网络的迅速崛起改变了买家的期望。事实上，他们不想与销售人员打交道，直到他们在购买过程中达到70%。以下是一些实用的方法，可以帮助你的销售团队创造需求，消除打电话的必要性：

消除销售团队中表现最差的人，并在销售流程的早期阶段重新利用这些资源，为你的公司创造需求。投资HubSpot等入站营销软件，打造吸引买家的精彩内容。为你的行业开发一个战略性的TED会议，以非商业化的方式邀请你更、最聪明的员工和销售人员参加。投资于Visible Gains等工具，构建与信息商业不同的教育视频营销应用程序。投资让你的销售人员成为行业问题的热门演讲者。投资可能包括让他们参加全国演讲者协会的培训课程，或者雇佣一个人将你的销售人员推销为演讲者。写一系列你的销售人员可以提供的必备行业指南。投资于包含详细元数据的众包列表，以针对你在手机和网络上的营销努力。我最喜欢的上市公司之一是NetProspex。您还通过哪些方式成功地为您的销售团队创造了需求？是什么阻止你成功地创造需求？

照片作者：markhillary