安阳如何克服三大信息障碍

这篇客座帖子是由Decision Triggers的斯蒂芬·丹尼（@Note_to_CMO）撰写的。Decision Triggers是一家营销咨询公司，与企业客户合作，通过将影响力的社会心理学应用于关键的面向客户的计划，来提高他们的销售和营销绩效。

如果你像大多数营销人员一样——而且你对自己诚实——你可能会落入个阵营。敲开大门需要毅力、金钱和厚颜无耻。“仅凭邀请”选项需要了解我们如何做出决策的心理——具体来说，这意味着我们必须了解如何利用目标的决策触发器，即那些将请求发送到收件箱或心理垃圾邮件过滤器的心理硬规则。点击正确的决策触发器，您可以更快地让客户选择“是”。

在我们开始之前，要明白我们不是电子邮件营销专家或社交媒体顾问——我们是影响力策略师。我们将在这里描述的工作是基于30多年的社会科学研究。它超越了文化、人口统计和营销预算。换句话说，它是固体材料。但是，如果你理解了决策触发器是如何工作的，那么你就会发现，为了获得3%的回报而让自己筋疲力尽和做出细微的改变，从而将回报提高到33%之间的区别。

微妙的变化如何帮助你克服当今市场的噪音？让我们集中讨论你在传达信息时面临的三个主要障碍，然后说明一个特定的决策触发因素如何帮助克服每一个障碍。

块#1：抓住他们的大脑。决定触发因素：对比。大脑喜欢对比。之前和之后，更快或更慢，更容易或更难，引人入胜或无聊，简单或复杂，黑色和白色，上下，昂贵和廉价，内部和外部，热或冷。你的大脑会立即注意到。在你的目标参照系和你的备选方案之间建立一个比较——一个“非常明显的差异”——有两件事很重要。首先，它制造了紧张局势——而紧张局势需要解决。当我们不知道故事的其余部分时，我们讨厌它，不是吗？这是讲故事的核心和灵魂。第二，它给了你有意义的分离，你需要展示你的差异有多大。

总是问自己，“与什么相比？”

区块#2：难以置信。决策触发：战略撤退。我们日夜被夸张、虚张声势和夸夸其谈轰炸。可信的陈述非常罕见。所以做一些独特的事情。反对你自己的利益。

我们在这篇文章的顶部告诉你我们不是什么。这不是意外。说我们不是社交媒体顾问可能会在你们中的许多人身上引起非常真实的生理反应。回去再读一遍，看看你是否注意到了。做出一点让步，尽早撤退。当你做出谨慎的战略退却时，你的听众承认你是诚实的，因为你刚刚证明了这一点——然后你可以根据自己的选择赢得比赛。你下一步提出的任何请求都将来自可靠、公正的来源——你将更容易得到你想要的“是”。

区块#3：结束销售。决策触发器：罕见的规则。立即行动，因为稀缺正在快速发展！事实上，这不仅仅是大喊“供应有限！”稀有法则认为，当物品被认为供应短缺（且在减少）、不为人所知或拥有它们时存在真正的排他性时，它们就会被认为具有更大的价值。当事物变得稀缺时，人们就会有动力。当商店里只剩下两台索尼游戏机，而你答应过你的孩子你会在他们的生日得到一台时，你要立即行动。

有趣的是，竞争是比时间更强大的动力——当他们与其他人竞争时，你的潜在客户无法控制，是吗？补给可能在几秒钟内蒸发！如果我们知道怎么做，我们就能控制自己的行为还有很多时间。不确定性比控制更具粘性。所以要诚实，让他们知道这是一个非常好的机会，否则你可能会无意中破坏你的努力，告诉他们可以拖延。然而，你必须提防虚假的提议，以保持你的可信度（以及你晚上睡觉的能力）。

这一切意味着什么？当你点击目标的决策触发器时，你会让他们更快地回答“是”。我们在上文中简要提到了3%和33%之间的区别——当我们在一个针对《财富》500强首席信息官的项目中使用这个框架时，本应获得3%的回应，我们能够提供33%的回报。这是一个强有力的回应。如果您想了解更多信息，请在此处获取整个白皮书。

无论您是电子邮件营销人员、社交媒体顾问、品牌经理还是CMO，都需要花费10亿美元进行按需生成—您仍然需要正确地设计您的信息。花费并不等于转化。你可以留言，也可以乱七八糟。你选择。

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