安阳杰夫·海曼谈销售：不要“出现并呕吐”

当杰夫·海曼与销售人员交谈时，他看到了一种太多人陷入的模式，一种没有足够多人认识到的模式正在损害他们的业务。销售人员会接近他，实际上在他开口之前，他们会列出所有的功能、好处和定价，向他推销产品或服务。他认为，这是销售人员难以达成交易的主要原因之一。作为西北大学凯洛格管理学院的教授，他在这一主题上见多识广，写过不少文章。在我们的专题采访中，乔·弗拉纳根和杰夫·海曼坐下来讨论这一现象，海曼将其描述为“出现并呕吐”。

销售的交易性更少，更受关系驱动的Jeff Hyman说，在21世纪，他看到了一个一致的主题。随着业务变得越来越复杂，销售变得越来越不具有交易性，越来越受关系的驱动。挨家挨户推销百科全书的推销员的日子一去不复返了，他们的生计依赖于一个良好的印象——今天的销售人员依靠技术在更长的销售周期内建立关系，需要保留更多的信息并将其传达给潜在客户。

虽然环境可能发生了巨大的变化，但销售人员——尤其是新的销售人员——依赖于在这一新领域行不通的旧策略。无论是因为紧张、想要达成交易，还是因为性情急躁而单纯从事销售，人们都会采取一种鲁莽的方式，把太多精力放在销售上——功能、好处和定价——以至于完全忽视了客户的需求。在Acquirent，我们将其称为“谈判达成协议”。

在一次会议上，潜在买家最感兴趣的是一件事——解决他们的问题。一个好的销售人员必须使自己适应客户的需要。我们鼓励销售人员通过五大支柱中的两大支柱做到这一点——闭嘴倾听，提出好问题。以

为例，以我们当前的新冠病毒销售环境为例。对于一些公司来说，这是灾难性的——交易已经枯竭，没有人对购买某人的服务感兴趣。其他公司也在这场大流行中蓬勃发展——Zoom等曾经的利基产品现在已成为视频会议的同义词，而且做得比以往任何时候都好。如果没有提出重要问题就认为任何公司在这段时间做得好或坏，那是鲁莽的。

用好奇心打击自信杰夫·海曼建议，一个好的销售人员不能只对销售他们的产品或服务感兴趣——他们必须对客户达成交易的需求表示真诚的关心、好奇和好奇。这意味着熟练的销售人员不怕承认他们的产品或服务与客户不匹配。

起初，这可能看起来很矛盾。为什么一个销售人员不想把一切都投入到一个产品的销售中去，而不是玩一个长期的游戏呢？Jeff认为，销售人员真的应该像一个顾问或咨询问题解决者——当他们需要你提供的东西时，他们会在合适的时候回来。相反，许多销售人员会“现身并呕吐”——把所有的精力都投入到结束和永远失去客户上。

Joe非常相信提出正确的问题来了解一个人的独特挑战和需求（我们称之为积极倾听），这些是让他们在夜间保持清醒的事情。但他是个承认自己刚开始职业生涯时，有点头脑发热，对同样的销售策略感到内疚，直到他的一位导师引导他走上正确的道路。事实上，大多数销售人员都是这样开始的。杰夫说这是可以理解的。人们对他们要卖的东西感到兴奋，而这种方式通常是勇气的好迹象。但这需要与真正的好奇心和求知欲相平衡。

好奇是否我们的销售DNA中可以传授或融入的东西本身就是一个问题。但这是我们大家都可以努力争取的，尤其是在我们开始新的一年的时候。

在Acquirent，我们一直致力于磨砺和培训我们的外包b2b销售团队。你能怎样帮助我们帮助你？请立即与我们联系，以了解有关我们服务的更多信息。